[:ru]
Об этом в интервью Forbes.kz рассказал сооснователь izi Арман Жапаров
Летом прошлого года в Казахстане заявил о себе новый сотовый оператор, который работает под торговой маркой izi. Как рассказывали Forbes.kz в компании, номера абонентов izi начинаются на +7 706, и работает он на базе лицензии ТОО «КаР-Тел», на которое так же зарегистрирован бренд Beeline в Казахстане. Спустя полгода редакция посчитала интересным узнать, как обстоят дела у самого молодого бренда мобильной связи на казахстанском рынке. На наши вопросы ответил сооснователь izi Арман Жапаров.
F: Арман, спустя полгода после запуска у вас есть четкое понимание, как вы позиционируете izi и кому он может быть интересен?
— Понимание было с самого начала: izi мы позиционируем как цифрового мобильного оператора. От классических операторов мы отличаемся тарификационной моделью. В izi клиент не платит абонентскую плату за пакеты интернета и минут, также эти пакеты не сгорают в конце месяца, и ими можно пользоваться до тех пор, пока всё не потратишь. Если клиенту не нужны минуты и SMS, то он может за них не платить.
Вторым отличием izi является полный онлайн-сервис. Получить любую услугу, решить любой вопрос клиент может через мобильное приложение.
В основном izi выбирают клиенты, которые привыкли пользоваться другими онлайн-продуктами. Для них привычно получать услуги через мобильное приложение и оплачивать их банковской картой.
F: Ясно, значит ваша аудитория, скорее всего, – поколения Y и Z, живущие в обнимку со смартфоном. Izi начал работать в середине 2019 в режиме бета-тестирования. Завершился ли этот режим?
— Нам было важно убедиться, что клиенты получат высокий уровень сервиса. Именно поэтому перед коммерческим запуском мы открыли бета-тест. Он помог отладить процессы, выявить неучтенные проблемы и убедиться, что продукт востребован. В сентябре 2019 мы сняли дисклеймер о бета-тестировании и перешли в фазу коммерческого запуска. Сейчас SIM-карты izi доставляем клиентам в 19 городах Казахстана.
F: Сколько абонентов вам удалось привлечь за это время?
— Интерес к izi на старте оказался выше, чем мы ожидали. Уже через месяц после начала бета-теста мы значительно превысили свои цели. Недооценили виральный эффект от первых клиентов izi. Получив наши SIM-карты, они снимали их на фото и видео и выкладывали в социальные сети. Мы встречали даже пару обзоров на izi в интернете. Про абонентскую базу говорить не будем, но приложение izi установили больше 25 тыс. раз.
F: Оправдала ли себя концепция, при которой пользователь подключает и платит только за тот пакет услуг, которые ему действительно нужны?
— В концепции у нас не было сомнений просто потому, что она изначально строилась на потребностях абонентов. Перед тем, как перейти к разработке izi, мы проводили интервью и встречи с клиентами, чтобы понять, какой продукт им нужен. Нам важно было понять, каких изменений в услугах мобильной связи клиент давно ждёт. Согласитесь, ведь глупо делать новый продукт, опираясь только на собственные догадки и предположения, не спросив своих будущих клиентов.
Оказалось, что в топ «болей» клиентов входят: необходимость платить каждый месяц, оплачивать SMS и минуты, даже если они тебе не нужны, терять гигабайты из-за того, что начался новый месяц, чрезмерное количество ненужных услуг, которые оператор постоянно предлагает подключить и которые, со слов клиентов, «чудесным образом» сами подключаются. В довесок во всём этом нужно еще и самому разобраться. Другими словами, клиенты хотели честного и простого оператора, с которым им было бы комфортно. Мы решили, что для нас стать таким оператором – это единственный правильный вариант.
F: Клиенту izi было предложено использовать мобильное приложение вместо офисов обслуживания и чат-поддержку вместо звонков в кол-центр. Это было сделано из-за веяния времени или чтобы сократить ваши расходы?
— Формат цифрового мобильного оператора – это win-win, если смотреть и через призму клиента, и через призму бизнеса. Объясню. Сегодня мало кто может похвастаться избытком свободного времени, чтобы прогуляться в офис оператора или «повисеть на линии» в контакт-центре. Время диктует свои условия, и услуги переходят в онлайн. Сегодня мобильные приложения есть у каждого оператора, но если для классических операторов это скорее дополнительный сервис к основным офлайн-каналам, то для izi всё с точностью до наоборот. Приложение – это ядро izi, которое открывает клиентам новые возможности, которых раньше не было на рынке мобильной связи. Клиенты izi все услуги могут получить через приложение – от заказа SIM-карты и регистрации до переоформления номера и даже его отключения (кстати, самая непопулярная функция).
Бизнес от такого формата также выигрывает, но это история не про попытку сэкономить на предоставлении услуг клиентам с помощью технологий. Izi – это не лоукостер. Выбирая формат digital only, мы просто инвестируем в другое. Там, где классические операторы тратятся на субсидирование дилерской сети, чтобы продавать свои SIM-карты, мы инвестируем в бесплатную доставку и реферальную программу. Почти 30% новых клиентов izi приходят по чьей-то рекомендации, применяя промокоды, и мы вознаграждаем лояльных клиентов. Классические операторы строят стильные офисы, в которых, безусловно, приятно находиться. Мы же инвестируем в удобное мобильное приложение, которым не менее приятно пользоваться.
Конечно, отсутствие контакт-центра и офисов обслуживания кого-то может смутить и остановить. С другой стороны, сфокусировавшись на определенном сегменте клиентов, у нас больше шансов сделать отличный продукт. Это лучше, чем пытаться угодить всем и в итоге стать безразличным к каждому.
F: Сегодня вы работаете как отдельное юридическое лицо или как подразделение «КаР-Тел»?
— Согласно текущему законодательству, оказывать услуги сотовой связи может только владелец частот, что исключает возможность появления виртуального оператора сотовой связи (MVNO) как отдельных от хост-операторов юридических лиц. Хост-оператором в нашем случае является «КаР-Тел».
Сейчас мы работаем на базе «КаР-Тел», что и позволило разработать и запустить продукт за год с момента возникновения идеи. Внутри компании команда izi самостоятельно принимает решения, в каком направлении нужно развивать продукт, как его продвигать и как выстраивать бизнес-процессы, чтобы оказывать лучший сервис. Когда законодательство позволит запускать MVNO, не владея частотами, мы рассмотрим вариант создания собственного юридического лица. Так, например, сделано в России. Там в законодательстве чётко описана бизнес-модель виртуального оператора, что позволило за последние несколько лет запустить десятки MVNO.
F: Об izi нигде нет рекламы. Это часть вашей концепции?
— Если вы о наружной рекламе и ТВ, то там мы еще нескоро появимся. Сейчас для нас главный канал продвижения – это таргетированная реклама в интернете, которую мы уже тестируем, добиваясь оптимальных настроек. Совсем скоро (по планам — до конца января 2020) мы запустим свою первую рекламную кампанию в интернете с имиджевым роликом. Мы уже сняли рекламный ролик, он получился ярким и где-то даже провокационным. С нетерпением ждём реакции клиентов на него.
F: По вашей статистике, клиенты каких операторов к вам приходят чаще?
-До запуска рекламной кампании не видим смысла делать какие-то выводы. Сейчас к нам приходят клиенты из категории «ранних последователей». Это клиенты, которые всегда стараются первыми попробовать новые продукты и технологии. Можем лишь сказать, что текущее распределение по брендам выглядит практически равномерным.
F: В целом сравните, пожалуйста, среднего абонента izi со среднестатистическим потребителем мобильных услуг в Казахстане. Больше ли потребляет ваш абонент? Больше ли тратит?
— В izi нет так называемого «платёжного периода», что не позволяет сравнить расходы клиента izi с клиентами других операторов. Если клиенты других операторов обязаны регулярно платить абонентскую плату, чтобы пользоваться звонками и интернетом, то в izi клиент платит, только когда израсходует купленные пакеты полностью. Это может случаться раз в два, а то и в три месяца. К примеру, я сразу подключил интернет на 90 ГБ и пока даже не могу сказать, когда в следующий раз за него буду платить. Конечно, через время мы сможем высчитать какое-то среднее значение в месяц, но для этого нужен больший период.
Если говорить о потребление услуг, то, по нашим данным, клиент izi активнее пользуется интернетом, пополняет баланс онлайн и почти в три раза реже звонит. Это можно объяснить тем, что в izi все клиенты пользуются смартфонами и в целом активно пользуются онлайн-сервисами.
F: Подведите, пожалуйста, итоги 2019 года для izi и расскажите, какие у вас планы на науступивший год.
— В 2019 мы успешно завершили бета-тестирование и начали доставлять SIM карты во всех крупных городах Казахстана. Основные цели можно считать достигнутыми.
В 2020 izi будет развиваться в двух направлениях. Во-первых, мы хотим удивлять клиентов инновационными и, что самое важное, простыми и удобными сервисами. Мы будем выступать пионерами технологий для рынка телекома и разрабатывать продукты, которые будут выходить за рамки мобильных операторов. То, чем izi является сейчас – это лишь прочный фундамент. За разработку по-настоящему крутых вещей мы только берёмся.
Во-вторых, мы хотим, чтобы izi стал брендом, который вызывает позитивные эмоции у клиентов. Сейчас как-то не принято любить бренды мобильных операторов, и в этом есть вина самих операторов. Мы хотим это изменить через честный, открытый диалог и качественный сервис.
[:]
